《销售团队建设与管理》三菱汽车培训

  《贩卖团队维持与处分》三菱汽车培训_自我处分与提拔_求职/职场_适用文档。Sales Team Building & Management 贩卖团队维持与处分 Page 1 课程目的 ? 通过本课程的研习,学员将也许: ? 明了维持和处分一支良好的贩卖团队的根本思绪和流

  Sales Team Building & Management 贩卖团队维持与处分 Page 1 课程目的 ? 通过本课程的研习,学员将也许: ? 明了维持和处分一支良好的贩卖团队的根本思绪和流程 ? 驾驭正在每一个流程中首要的作事实质及作事重心 Page 2 课程日程 ? 导言 ? 筹备贩卖团队编造 ? 招募贩卖职员 ? 练习贩卖职员 ? 处分贩卖职员 ? 鞭策贩卖职员 Page 3 企业资源的价格评估 ? 思量:正在你的公司里,你以为最有价格的资源是什么? Page 4 人的价格 你有什么样的员工, 就会有什么样的顾客。 人 员工 顾客 Page 5 团队的价格 ? 正在非洲草原上假若见到野牛正在奔逃,那必定是狮子来了;假若见到狮 子正在逃匿,那即是牛群发怒了;假若见到成百上千的狮子和野牛全体 逃命的壮丽景色,那又会是什么来了呢?…… 蚂蚁军团 Page 6 优良团队的七个特色 ? 精确的团队目的 ? 资源共享 ? 差此表团队脚色 ? 优良的疏通 ? 配合的价格观和手脚表率 ? 归属感 ? 有用授权 Page 7 贩卖团队的近况认识 ? 请您思量: ? 贩卖团队是企业的命根子,但这支团队的近况是否令您称心?是否尚有少许让 您万分头疼的工作? ? 请将这些工作或题目写正在《学员手册》上。 Page 8 贩卖团队常见的六大顽症 ? 贩卖职员懒散疲乏 ? 贩卖举动杂乱 ? 贩卖职员带着顾客跑 ? 贩卖团队“鸡肋”充塞 ? 善人找不来,能人留不住 ? 贩卖事迹动荡难测 Page 9 元首者常见的观点误区 ? 公司初创之初,万事百废待兴…… ? 市集蜕化太速,只可看风使舵…… ? 交易实正在太幼,一律没有需要…… ? 员工无法依仗,只得亲力亲为…… ? 人才寥若晨星,哀痛大海捞针…… ? 老总实正在太强,谁做都不如他…… ? …… …… …… …… Page 10 题目背后的源由分析 团队编造筹备不妥 贩卖职员编造练习亏损 贩卖运动的处分 限定亏损 Page 11 闭于员工的思量流程 我如何让员工充满亲热 我该何如处分他们 我要供应给他们什么样的练习 我到哪里去找到他们 我需求什么样的员工 Page 12 贩卖团队维持/处分流程 筹备 贩卖 团队 编造 招募 贩卖 职员 练习 贩卖 职员 处分 贩卖 职员 鞭策 贩卖 职员 Page 13 你我方是什么样的人 Page 14 (一) 筹备贩卖团队编造 Page 15 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 16 计划目的 ? 完善的贩卖团队的目的,应当是分身持久和短期目的,且不行有所偏 颇。 ? 完善的目的编造应当包罗以下四大类枢纽作事目标: ? 财政目标 ? 客户延长目标 ? 客户称心目标 ? 处分目标 Page 17 财政目标的计划步伐 ? 认识以往地域或客户群的细分进献 ? 预测改日地域或客户群市集蜕化量 ? 确定各产物的目的总量 ? 将目标判辨到各个细分市集或客户群 Page 18 财政目标的计划法子 ? 细分法 ? 财产增量法 ? 比照逐鹿法 ? 发扬需求法 Page 19 客户延长目标的计划步伐 ? 总结现有客户的数目和种别 ? 对现有客户群举行滋长性认识 ? 确定每个客户群的滋长性 ? 变成“市集——客户”延长方案 Page 20 客户称心目标确凿定 ? 随机电话或问卷抽样中的客户称心比例 ? 司理探访中的客户称心比例 ? 枢纽客户群中的客户称心比例 ? 客户的挟恨和投诉比例 Page 21 处分目标确凿定 ? 考勤 ? 交易与处分表格 ? 例会 ? 作事述职 ? 培训 ? 处分轨造 Page 22 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 23 确定流程 ? 确定贩卖运动中枢纽的交易流程,起码可能带来以下四方面好处: ? 避免作事中的大意性和偏差 ? 呈现交易运动中的题目 ? 裁减贩卖司理的作事量 ? 速捷作育新人上手 Page 24 六大枢纽交易流程 贩卖职员甄摘任命流程 贩卖职员阶段稽核处分流程 贩卖进程处分流程 客户讯息处分流程 合同及物流处分流程 应收账款处分流程 Page 25 交易流程计划实习 Page 26 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 27 市集划分 ? 市集划分的根本式样: ? 按区域划分——区域型贩卖机闭形式 ? 按产物划分——产物型贩卖机闭形式 ? 按客户群划分——客户型贩卖机闭形式 ? 思量:动作一家汽车贩卖公司,咱们应当何如划分咱们的市集? Page 28 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 29 内部机闭 ? 内部机闭要达成的两项根本作事是: 计划贩卖机闭架构 订定位置仿单 Page 30 计划贩卖机闭组织实习 Page 31 订定位置仿单实习 Page 32 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 33 填补一个贩卖职员意味着什么 ? 固定底薪及闭连福利 ? 雇用、培训用度填补 ? 处分者的处分元气心灵参加 ? 行政扶帮职员的作事量乃至人数填补 ? 办公面积、配套摆设及办公用度填补 ? 疏通本钱填补,全部效劳能够低落 Page 34 作事幼时计量法 ? 精确贩卖事迹目的 ? 阴谋所需差别类型客户的数目 ? 估算单元贩卖时候 ? 估算单元办事时候 ? 估算事宜性作事时候 ? 反推 ? 财政校正 Page 35 贩卖职员编造计划实习 Page 36 贩卖团队编造筹备的“六步法” 确定流程 薪酬轨造 计划目的 市集划分 职员编造 内部机闭 Page 37 薪酬轨造计划的根本准则 ? 确保公司的利润目的 ? 具备市集逐鹿力 ? 拥有鞭策性和激动性 ? 分身“唯我独尊”和“阳光普照” ? 有帮于升高员工忠实度 Page 38 贩卖职员薪酬的构成片面 归纳奖金 其他赏赐 单项极端奖金 贩卖交易提成 底薪 Page 39 贩卖职员薪酬计划实习 Page 40 (二) 招募贩卖职员 Page 41 贩卖职员招募的途径 内部雇用 表部雇用 Page 42 处分者心目中理念的贩卖职员 ? 思量:你心目中理念的贩卖职员务必具备什么样的本质或技能?请写 出此中你以为最主要的三项。 Page 43 贩卖职员口试重心 ? 像迎接顾客雷同迎策应聘者 ? 对应聘者的口试是从他一进入大门就开首的 ? 设备领会通畅的口试流程 ? 计划好口试时的提问实质和依序 Page 44 应聘职员的稽核重心 ? 经进水准 ? 行业体会及产物明了 ? 作事风气 ? 贩卖观点的成熟水准 ? 部分性格 Page 45 (三) 练习贩卖职员 Page 46 贩卖职员培训编造 培训品种 入职培训 正在任培训 表部培训 培训对象 培训目的 新进贩卖职员 ? 熟识公司轨造和交易流程 ? 驾驭根源产物常识和贩卖本领 ? 达成最初的交易练习 正在任贩卖职员 ? 明了最新的公司和市集讯息 ? 加强产物常识和贩卖本领 ? 分享交易运动中的告成案例 ? 取得更新的贩卖理念和本领 (片面)正在任贩卖 职员 ? 与其他地域的同业分享体会 ? 赏赐良好的贩卖职员 培训机会 入职1-3个月内 普通例会 按期进行(高频率) 厂商培训日程 按期/不按期进行(低频 率) Page 47 入职培训的要旨 ? 公司教诲 ? 公司先容 ? 企业文明 ? 规章轨造 ? 敬仰公司 ? 相识同事 ? 交易流程 ? 展厅迎接流程 ? 展车计划流程 ? 缔约流程 ? 交车流程 ? 售后追踪流程 ? 其他部分作事流程 ? 贩卖才具 ? 汽车本领常识 ? 汽车产物常识 ? 贩卖根本本领 Page 48 入职培训的体例 封 闭 式 集 中 培 岗 位 实 习 训 晨 会 和 夕 会 Page 49 正在任培训的要旨 ? 市集讯息 ? 策略法则 ? 公司最新轨造 ? 逐鹿敌手动向 ? 产物常识 ? 产物先容话术 ? 逐鹿产物比拟话术 ? 常见顾客反驳惩罚 ? 贩卖才具 ? 迎接本领 ? 需求认识本领 ? 缔约本领 ? 顾客抗拒惩罚本领 ? 顾客挟恨惩罚本领 ? 潜正在顾客开采本领 Page 50 正在任培训的体例 实 定 战 期 模 集 拟 中 演 培 练 训 竞 赛 晨 会 和 夕 会 Page 51 表部培训的要旨 ? 处分才具 ? 处分理念 ? 处分根本准则 ? 专项处分才具 ? 贩卖才具 ? 贩卖的根本准则和流程 ? 专项贩卖本领 ? 专项办事本领 ? 产物常识 ? 新产物上市培训 ? 现有产物常识培训 ? 逐鹿产物比拟培训 Page 52 表部培训的体例 厂 商 培 训 表 聘 讲 师 Page 53 培训执行流程 认识培 训需求 订定培 训目的 拣选培 训讲师 编造培 训教材 拣选培 训对象 执行 培 训 评估培 训成果 Page 54 培训成果评估 成熟阶段:评估培训的参加产出比 发扬阶段:评估学员的手脚改观 起步阶段:评估学员记住了多少 低级阶段:评估培训的现场感应 通过培训后的绩效认识完毕 通过培训后的现场巡访完毕 通过培训后的闭连考核完毕 通过培训后的现场打分完毕 Page 55 (四) 处分贩卖职员 Page 56 贩卖司理的处分品格 高闭联 低指示 插手型 授权型 低闭联 教学型 指点型 高指示 Page 57 贩卖照顾的手脚品格 有技能 无决心 有气无力 无所适从 无技能 底气全部 眼老手低 有决心 Page 58 处分品格与手脚品格的对应 授权型 插手型 教学型 指点型 底气全部 有气无力 眼老手低 无所适从 Page 59 处分贩卖团队的四把钢钩 处分表单 述职说话 高效劳的 贩卖团队 现场巡视 贩卖例会 Page 60 处分限定的重心 作事宗旨限定 过程推展限定 交易流程限定 作事状况限定 Page 61 处分表格(三表卡) 贸易日报表 希望客户进度管造表 客户讯息卡 Page 62 处分表格的实行与督导 ? 抵触不填写 ? 填写时敷衍 ? 填完不成使 咱们的对策 Page 63 常用的六种贩卖例会 晨会 夕会 专项例会 周例会 半年/年度例会 月/季例会 Page 64 贩卖例会的老例目的 赞美进步 群体鞭策 销 售 例 网罗/通报讯息 会 管理题目 培训研讨 Page 65 贩卖例会召开的重心 集会前充溢计划 不成雀巢鸠占 当心限定时候 避免指斥个人 不要睁开提成见式的大商讨 变成集会纪要 Page 66 现场巡视的重心 确保需要的巡视量 巡视时应“居其侧” 不要急于辅导或代理 Page 67 述职说话的进程及重心 平居积攒 三表卡认识 现场巡视 述职计划 报表和原料 核心商讨的题目 对方能够的反驳 闭连后台传递 面说过程 寒暄开场 邀请描绘 换取商讨 总结评判 填述职纪录表 跟进促进 Page 68 (五) 鞭策贩卖职员 Page 69 安利公司的告成之道 正在这个寰宇上有两种东西可能鞭策员工,第一是美元,第二 是赞誉,而咱们两者兼用。 ——安利公司总裁:狄维士 Page 70 升平保障公司的员工定位 象办事客户雷同办事贩卖职员 像看待硬汉雷同看待良好员工 Page 71 鞭策三因素 销 售 缔造 人 员 的 需 要 完成 内 驱 力 完毕目的又出现了新的需求 目 标 Page 72 马斯洛的需求表面 最高宗旨 最低宗旨 自我完毕的需求 爱戴的需求 归属与交谊的需求 安宁的需求 心理的需求 Page 73 针对员工需求举行鞭策 需求层 次 心理 鞭策成分 食品 住宅 安宁 归属友 爱 安宁 保护 胜任 褂讪 情投意合 珍视闭切 交情 鞭策举措 作事报答 物质待遇 作事条款 安宁的作事条款 褂讪的收入 人道化的处分 公司的体贴 同事的交情 需求层 次 爱戴 鞭策成分 认可 位子 自我实 现 滋长 效果 提拔 鞭策举措 作事职称 上司/同事承认 赞美 付与仔肩 寻事性的作事 缔造性 正在机闭的提拔 奇迹的效果感 Page 74 需要扶帮类鞭策 薪 对 福 办 领 定 岗 工 资 比 利 公 导 时 位 作 造 公 保 条 魅 培 稳 支 度 平 障 件 力 训 定 持 Page 75 激勉动力类鞭策 公 团 荣 适 工 正 成 歇 司 队 誉 时 作 面 长 息 闭 氛 表 授 成 竞 晋 调 怀 围 彰 权 就 争 升 整 Page 76 总结 练习和处分是为了作育及格的员工 鞭策则是为了叫醒员工的亲热 Page 77

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